除了云端交付、订阅收费,SaaS还有哪些优势?

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2020-06-19 评论 ()

从SaaS的定义中,我们可以看到SaaS的两个特点:一是配送模式,二是收费模式。编者按:本文来自微信公众号“德联资本”(ID:deliancap),由崔克佳、36氪授权发布。

DLC持续关注SaaS领域的投资机会,关注云的原始方向。这是DLC投资分析师崔克佳对SaaS产业的第二点观察,与大家分享。

什么是SaaS

维基百科将SaaS定义为软件即服务(SaaS),一种软件交付模式。在这种交付模式中,软件只能通过互联网使用,无需传统的安装步骤,并且软件及其相关数据集中托管在云服务中。用户通常使用瘦客户机来访问软件,通常是通过网络浏览器。

广义地说,所有的互联网公司都可以算作SaaS。虽然本文只针对企业用户讨论了2B·SaaS,但互联网产品对终端消费者的巨大成功仍然可以为我们在研究2B·SaaS的过程中提供一些参考。

回到话题,从SaaS的定义中,我们可以看到SaaS的两个特点:一是配送模式,二是收费模式。

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云交付

与部署在用户本地的传统企业级软件不同,SaaS软件提供了使用软件的权利,客户享受服务,不再需要关心底层的信息技术基础设施。本地部署和SaaS云部署各有利弊,企业可以根据不同的需求决定交付方式。

本地部署的优势主要包括高定制性、可控的安全性、方便的内部系统集成、支持单点登录、企业直接获取和拥有数据以及相对透明的开销。同时,可扩展性差、运行维护成本高、升级迭代效率低等问题也是本地部署的明显缺点。

现阶段,本土化仍然是国内企业的主要选择,尤其是政府、银行和大型国有中央企业。一方面,由于复杂的策略和业务,对安全性和定制性的要求更高。另一方面,由于这些企业客户的价格敏感度较低,他们可以在软件的本地部署上投入大量资源。此外,它还包括管理团队概念、预算系统和其他问题,这些问题导致这些客户在此阶段更喜欢本地化部署。然而,我们也看到这些客户的云趋势近年来有所加速,从而加速了SaaS的渗透。

相比之下,SaaS部署在云中,客户可以通过互联网直接访问。因此,该版本的升级迭代是在线完成的,效率极高,能够尽快满足客户的需求。同时,其较高的可扩展性和较低的运行维护成本也是其巨大的优势。然而,SaaS也不是完美的。与企业原始业务系统的集成、定制和数据隐私安全都是企业采购过程中需要考虑的问题。

本地化部署与云部署是对立的吗?理想的SaaS软件必须部署在云中。供应商负责软件更新和维护。用户只需要开一个账户就可以使用它。然而,在现实中,由于安全性和高度定制的原因,仍然有企业需要本地化部署。对于此类客户,大多数制造商通常选择提供相应的本地化部署产品,包括SaaS总部公司,如我们熟知的Salesforce和ServiceNow,它们都提供本地化部署。因此,两者本身是互补的,并且随着容器PaaS平台的出现,本地部署模式将会更轻。

图1。云部署与本地部署

来源:SaaS分娩新探索——七牛运和李石

我印象中的SaaS产品都是登陆网站的现成产品。实际情况并不那么简单。除了一些非常标准化的简单SaaS工具产品,例如面向中小型客户的客户关系管理,即使是在云中交付的SaaS产品也可以达到开箱即用的状态。面向大型企业的大多数企业SaaS应用程序仍需要交付和部署。

图2。SaaS客户交付框架

来源:讨论托博SaaS企业的客户交付框架和产品经理在交付中的角色-精彩

SaaS在交付过程中包括环境部署、在线标准功能集成和在线定制功能集成,其中在线定制功能开发需要更多的时间。目前,大多数SaaS制造商通过成为主要客户来改进他们的产品,理解客户的要求,并在他们的产品中标准化和固化共同的要求,以减少随后的交付时间。软件制造商满足标准化产品和企业的定制需求一直是一个矛盾。现在,除非它是一个非常简单的功能,否则早期SaaS在客户方面的改进是必不可少的。SaaS产品在这一阶段往往不能显示其规模效应,这也可以反映在毛利上。

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订阅费

对投资者来说,SaaS最吸引人的地方肯定是它的收费模式——订阅模式。采用订阅模式的原因是因为上述SaaS交付模式。与传统软件的一次性许可费+10%-20%维护费不同,订阅模式仅在订阅/使用软件产品/服务时收取相应的费用。这种方式将带来大量的经常性收入,使企业的收入更加可预测,因而深受金融投资者的喜爱。

虽然许多SaaS供应商采用订阅模式,但订阅模式分为不同类型。这里我们比较了几种不同的订阅支付方式对SaaS公司的影响。

多年期合同或短期合同(少于一年):多年期合同的价值在于能够在合同期内锁定客户,同时也锁定价格。大多数SaaS公司与客户签订多年合同。根据外国企业家的调查统计,近80%的SaaS公司与客户签订了一年以上的合同。这份多年的合同能够在合同期内锁定客户,对公司未来的业绩有着强有力的保证。同时,客户可以选择多年合同,这也代表了客户对制造商提供的产品和制造商的市场地位的认可。2018年,由SaaS制造商服务网负责人签署的新客户平均合同期限已达到35个月。尽管多年期合同可能会带来一定的价格锁定问题,但在实践中仍有许多方法可以避免这些问题,如签订多份合同等。因此,绝大多数SaaS供应商仍将选择这份多年期合同,以确保他们未来业务的确定性。

图3。SaaS企业合同周期和计费周期统计

资料来源:forentrepreneur

按年支付还是按月支付:一般来说,按年支付比按月支付更有利于企业的自由现金流。订阅计费模式更注重客户整个生命周期的价值。在初期,由于客户的单价较低,短期内的收入很难弥补支出,从而导致一定的净现金支出。如果客户可以每年付款,他们就可以更早地支付费用,实现正现金流。一般来说,当客户选择按年付款时,制造商会提供一定的折扣,这将对未来的总收入产生一定的影响。考虑到前期正现金流、更多的资金用于开发产品、销售和快速扩张,SaaS企业将更倾向于按年支付。

图4年度支付/月度支付对公司现金的影响

资料来源:Profitwell,PATRICK CAMPBELL

此外,与按月支付相比,按年支付还可以降低客户流失率。我们可以将客户流失分为三个阶段,即早期流失(客户处于试用期)、中度流失(客户处于稳定使用期)和晚期流失(客户处于需求提升期)。当客户处于不同阶段时,SaaS公司有不同的方法来降低流失率,但每种方法都需要时间和金钱成本,因此很难在每个阶段都达到完美。对于按月付款的客户来说,由于客户的重置成本和锁定期都很短,因此在每个损失期内他们都有可能丢失。对于支付年费的客户,由于产品使用时间和锁定期足够长,在大多数情况下,制造商有足够的时间让客户度过前两个损失期,最后需要考虑的是后期损失,因此损失率将大大降低。

图5。年度计费客户比例对周转率的影响

资料来源:Profitwell,PATRICK CAMPBELL

提前支付或延迟支付(结算):大多数每年/每月签订的认购合同都是提前支付的。这种提前支付将使SaaS企业的现金流呈现更好的状态。在实际情况中,考虑到商业竞争,会有一些订阅合同供客户以后支付,这将增加企业在商业方面的竞争力。因此,企业的市场地位也可以从支付的前后两方面来判断。

此外,还有一些SaaS产品需要按使用量收费,所以先收费后扣除。从效果来看,这种支付方式对于企业来说更加灵活,可以控制成本;而对于供应商来说,这种支付方式将更加考验客户服务能力,帮助企业客户更好地使用产品,提高使用率,从而增加收入。

从结果来看,提前付款和延迟付款没有区别。制造商仍然需要考虑他们自己的产品设计和市场接受度。

订阅系统并不仅限于SaaS软件,许多本地部署的软件也在转向订阅模式。除了订阅系统的支付方式外,SaaS还有哪些优势?

SaaS的其他好处

SaaS的其他优势包括低客户成本、良好的可访问性(使用方便)和易用性。

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SaaS代表了统一和标准的“成本降低”

传统的企业级软件主要是本地化部署,在客户方面会有大量不同的版本。制造商需要投入大量的R&D技术支持人员来支持不同版本的维护,这将导致更大的R&D投资。另一方面,SaaS由于大多采用多租户统一版本,在达到较高的成熟度后,可以随着规模效应降低管理成本。根据在美国股市上市的SaaS公司的费用统计,研发支出占收入的平均比例保持在23%左右。考虑到SaaS公司的增长以及确认收入与实际财务状况之间的偏差,R&D的比例将进一步降低。然而,从数字的角度来看,研发支出没有明显的优势。一方面,一些支出将反映在成本中,这将导致毛利的增加。另一方面,大多数公司仍将保持一定数量的研发团队,从而确保产品功能的快速迭代。

图6。美国SaaS上市公司的R&D费用

资料来源:布鲁姆街风险投资公司

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产品迭代速度更快,增加了客户粘性

对于企业级产品的传统一次性销售,尽管客户将支付约15-20%的产品升级和维护费用,以确保日常使用和软件升级,但大多数产品升级是每年进行的。由于SaaS产品和服务的特殊性,客户在使用过程中出现的问题可以直接反馈给厂商,这样厂商可以更快地了解客户的需求点,快速完成产品升级迭代,并通过在线发布直接反馈给用户。总的来说,SaaS公司的产品迭代速度基于几周或几个月。这种产品迭代速度无法与传统软件相比,传统软件通常基于年度单位。因此,产品的体验和价值可以迅速提高,顾客的使用粘性可以不断增加。

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规模优势带来高毛利

由于SaaS可以通过单一版本服务所有客户,并通过云降低日常运营和维护成本,SaaS的规模效应比传统软件更明显,这体现在毛利率上。大多数SaaS公司达到成熟期后,平均综合毛利率在70-80%之间,在软件行业处于较高水平(软件毛利率范围一般在30-80%之间),可以看出SaaS软件交付和产品形式更加规范的优势。

图7。美国SaaS上市公司财务信息

资料来源:布鲁姆街风险投资公司

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低成本试错,更快地获得新客户

低成本的试错主要体现在两个方面:第一,时间成本,SaaS软件的概念验证/部署一般比传统的企业级软件要快,所以企业在早期节省了大量时间,很快就享受到了软件带来的价值;第二是投入成本。传统软件的推出往往需要企业在早期投入硬件资产和人力。这意味着一旦做出购买决定,就很难在软件产品推出时更换它们。SaaS软件推出后可以更自由地使用,因为前期投资几乎为零。对于企业来说,试错成本大大降低。与传统的信息技术软件相比,这些试错成本的降低将缩短企业的决策过程,加快SaaS企业的收购速度。

图8。本地部署和云部署的成本差异

资料来源:桑德希尔路

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投入产出比更高,客户接受水平提高。

从总体拥有成本的角度来看,SaaS部署将从基础设施(存储、网络、计算设备等)方面减少企业的投资。),管理和操作人员等。SaaS软件公司之所以能够以较低的价格为客户服务,主要是因为SaaS的规模效应,包括基础设施的规模效应和统一版本软件的规模效应。这种集中管理模式大大提高了资源利用的效率,使客户能够以较低的成本享受服务,提高了客户的接受程度。

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投资更加灵活,满足企业精细化管理的需要。

从大多数SaaS的认购方式中,我们可以看出SaaS的主要优势之一是按需使用和支付,可以根据业务的实际情况确定购买数量,减少因业务变化导致的前期投资利用率低的问题。这种方法可以帮助企业更灵活地控制软件投资,进一步提高客户接受度。

此外,按需计费方式还可以方便企业在各个内部部门摊销使用成本,方便软件利用率和产值的计量,帮助企业做好精细化管理。

SaaS的交付和收费模式决定了SaaS拥有传统软件所不具备的优势,并且能够快速发展。然而,尽管SaaS有很多优势,它仍然只是一个软件交付模式。在商业环境中着陆时,仍然需要考虑产品价值、销售策略和其他因素的影响。因此,对SaaS供应商的评价仍然需要回归到业务的本质。

在下一篇文章中,我们将讨论SaaS评价指标及其背后的意义。

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